Você gosta de carregar piano?

– Pode colocar o piano em qualquer lugar. Depois eu arrasto pro lugar certo.

Você não faria isso numa mudança, certo? Então por que faz numa negociação?

É claro que eu não vou falar de pianos, nem de mudanças. Esse texto é sobre ancoragem, um dos temas mais polêmicos em Negociação.

Dificilmente você vê consenso quando pergunta às pessoas se elas preferem fazer a primeira oferta ou esperar o outro fazer.

Melhor ainda é ouvir as justificativas:

• Prefiro esperar, porque aí eu já faço uma contraproposta mais vantajosa para mim.

• Prefiro fazer, porque isso é uma demonstração de conhecimento do mercado.

• Tanto faz, porque o vendedor trabalha com uma tabela de preços.

Se uma dessas justificativas se encaixa no seu repertório, sinto dizer que você está deixando dinheiro na mesa.

O que os estudos têm mostrado – e de maneira bem consistente – é que quem faz a primeira oferta tem o benefício de um ponto de ancoragem, em torno do qual a negociação vai girar.

Em outras palavras, a primeira oferta estabelece o ponto de partida, a referência para onde o restante da conversa seguirá apontando.

Quando o outro fizer uma contraproposta, ela será avaliada em relação à primeira oferta:

• A sua contraproposta é 8,5% maior do que o valor inicial.

• O que você está oferecendo é um terço abaixo do orçamento.

• O prazo que você sugere é metade do que o que eu apresentei. (Sim, o efeito da ancoragem não aparece só quando negociamos preços.)

Se a contraproposta está alta, se está baixa, se é agressiva ou se é adequada, tudo será medido de acordo com a primeira oferta.

Por isso, quanto mais a primeira oferta estiver longe daquilo que você espera, mais difícil será trazer o valor para perto de onde você gostaria.

É por isso que você não pede para largarem o piano em qualquer lugar; porque depois vai dar um trabalhão pra empurrar!

E seguindo na analogia, quanto maior o cômodo, maiores as chances de largarem o piano no lugar errado – e mais trabalho vai dar, e mais importante será acertar de primeira.

Em outras palavras:

• quanto maior a variação esperada em uma primeira oferta,

• quanto mais subjetivo for o valor da coisa negociada,

• ou quanto mais ambígua for a situação, maior será o impacto da ancoragem.

Isso tudo parece apontar para sempre tentar fazer a primeira oferta, certo?

Não necessariamente. E a razão tem a ver com um dos elementos mais importantes da negociação: a informação.

Quando a outra parte faz a primeira oferta ela revela suas expectativas, sua avaliação a respeito do acordo. E saber isso é extremamente importante!

Agora, o que você tem que avaliar é se isso é mais importante do que fazer a primeira oferta e estabelecer o ponto de partida da negociação.

Aqui na Workover temos o Curso Negociação 360° - Mais Visão, Mais Resultado, onde eu mostro alguns dos critérios que você precisa considerar na hora de tomar esse tipo de decisão. Venha se preparar para futuras negociações.